“我们品牌自播的直播间为什么只有个位数在线？”

“辛辛苦苦拍了几十条视频却破不了500播放量！”

“做直播数据复盘，发现流量成本提升了差不多一倍，但转化率却很低……”

对于很多刚入局视频号的品牌商家来说较为常见的起号困惑，明明是品牌方自己的直播间，怎么反而不如达人带货的效果直观？为什么在这么广阔的视频号红利海里，自己反而都取不到一瓢饮？

放眼整个视频号直播生态，可以发现很多品牌商家自播的直播间节奏平平、互动评论弱，不光没有涨粉，甚至连播几个小时也转化不了一单，反而有些达人直播间却可以40天涨粉36万、GMV突破1200万……

其实这些业绩表现较好的达人，并非“碰运气”，他们的成功有迹可循。品牌商家想要入局起量，不妨从这些头部达人身上取些“真经”。作为视频号头部服务商，微盟除了覆盖商家自播场景外，在视频号头部带货达人的触达率已高达80%，帮助众多商家和多类型达人实现了高效变现及持续增长。我们由浅及深剖析品牌商家视频号经营问题，希望帮助商家们找到参考借鉴：

视频内容：贴合受众的偏好，差异化的内容打造

货品策略：选品很关键，针对人群制定货品组合

私域运营：强化后链路运营，用服务赢得复购

微信平台官方发布的《视频号商家起量基础教程》中就有提到，好的内容不仅可以增加视频号直播间的点击率，还能够产生有效观看时长，从而撬动官方平台的推荐算法流量。而好的内容不仅仅单指直播间，通过短视频内容与直播内容的高效匹配，才有可能在该渠道上获得较好的转化效果，且通过内容建立起的信任，远比靠直播间打折促销来得更长久。

那什么样的短视频素材更受欢迎?观察视频号达人的账号不难发现，很多达人多从建立 IP 起家，不聊营销聊鸡汤、聊人生理想等等，去传达视频号上的主流用户群体们认可的价值观，从而引起用户共鸣，点赞评论意愿强，视频也就更容易被推荐、分发，而这一点也恰好是大多品牌的弱项。

例如，微盟合作的视频号达人【妍伊夫妇】，短视频内容围绕就另辟蹊径，没有以号主个人IP为定位打造人设，而是以“保姆”为话题点记录家庭生活日常，通过情景剧的形式，例如三万工资的聋哑保姆、给保姆配跑车买菜、住家保姆照顾孩子的一天等，分享90后二胎宝妈热爱生活，力所能及做善举的“正能量”形象。

▲ 微盟合作的视频号达人【妍伊夫妇】

也许你会惊讶为什么一个带货博主不去介绍产品，而是围绕“保姆”分享家庭日常？深入分析【妍伊夫妇】的短视频内容，可以发现这样的内容爆火主要有2点原因：

1.  情景短剧易吸睛，好故事引发共鸣

视频化、碎片化的短视频形式越来越成为主流，同理于抖快等平台年轻人更偏好的土味短剧，在视频号里发布家庭情景剧会更加符合视频号中老年的受众人群。这样的视频时长较短，有情景带入同时又贴合生活场景语言，用户们看得上头入迷，自然点赞评论意愿强，视频也就更容易被推荐、分发。

2.  不聊营销聊情怀，账号定位另辟蹊径

【妍伊夫妇】的视频内容不聊营销卖货，而是侧重传递持续关注和帮扶聋哑群体的正能量形象，给用户产生不一样的账号记忆点，从而引起用户兴趣，自发关注。也正是通过持续输出传递“正能量”的优质内容，【妍伊夫妇】条条短视频点赞、推荐均高达几万的数据，账号粉丝的稳定新增，为账号商业化变现不断夯实基础。

由此可见，品牌商家在做视频号前期内容铺设时，也可以根据自身特征，在把握视频号及品牌账号本身的主流用户画像基础上，迎合视频号的受众群体喜好和推荐机制，适当做出一些差异化的内容调整，让账号更有看点和记忆点。

观察视频号达人的直播间，可以发现供应链和选品是关键。优质的供应链不仅可以提供丰富的选品，同时还能保障货盘的丰富度；选品亦是如此，若不能根据账号定位科学、精准地选品，那只会一味地盲目试错却看不见效果。

例如，在与【妍伊夫妇】合作之初，微盟运营团队就对账号进行了全维度账号诊断，并对他们过往的带货专场和日常直播进行了流量、商品、交易转化等全链路数据进行了全面复盘。基于他们账号定位为生活类达人，带货时选品范围更广，从而确定了深化“全品类带货人设”的方向，并结合直播间用户画像等多维度数据，进一步给出了精准选品、组货的策略建议。合作仅短短40天，累计带货GMV便突破1200万。

▲ 【妍伊夫妇】视频号直播间

同样对于很多新手品牌商家而言，由于对视频号的不熟悉和直播带货经验不足，往往需要花费较多的人力成本去沟通货盘和选品，流量和销量都有可能遇到瓶颈，好不容易投流换来了流量，却承接不住，转化越来越难，此外在达人合作的选择上也很难有较好的考量。

所以这类品牌商家想要在视频号运营起量，可以通过两种类型途径：一是视频号域内自营，通过专业团队对接选品合作；二是视频号域外合作，通过CID站外跳转，借助电商平台货盘起量。

首先是视频号域内自营。如果是新手商家，如果不是知名的平台，在视频号推流中，无论是自然流还是付费流，用户停留时长都非常短，因为用户天然对你没有信任。这时候可以借助专业团队来做选品和货盘的诊断，实现快速入局。微盟不仅有丰富的达人合作经验，同时还拥有专业的运营及商务团队，可以通过精准画像匹配，链接达人和品牌商家，实现共赢的效果。

例如，中国知名家电品牌荣事达，希望与更多视频号达人合作，同步提升品牌曝光量及销量，快速占领视频号小家电市场。微盟运营团队基于对视频号商品大盘的了解，以及对视频号用户需求的分析，识别出厨电类目在视频号的销售潜力，以及荣事达品牌的竞争潜力，推动头部达人进行专场合作，实现单场总场观超40W，销售额突破250W的佳绩。

▲ 荣事达视频号达人直播战绩

同时，微盟通过复制头部达人成功案例运营模型，还帮助品牌投放了多类型不同体量达人，触达不同圈层用户，提高品牌在视频号中的用户认可度，快速占领视频号小家电市场。据统计，微盟携手荣事达累计合作达人带货4个月，GMV已突破800W+，达人带货专场高达200W+，实现了声量与销量双丰收。

其次是视频号域外合作。平台电商流量成本高、素材审核较为严格，新手品牌商家可以通过 CID站外引流链路，将视频号广告流量引流到平台电商，实现低成本人群破圈。微盟目前已打通小红书、快手、抖音、京东、淘宝、天猫等多平台链路，支持 CID 技术跨平台投放，高效引流直达转化。

直播间除了让用户「爱看也爱买」，售后服务的好坏也将影响到后续流量获取。私域运营和服务一直是视频号直播不可或缺的一部分，把后端的事情放在私域里去做，细水长流才是视频号的特色。

虽然8月份新规一定程度上分开了公私域，把大家拉到一个起跑线上，视频号也由原先以私域为主的1.0时代，迈入了“公域成交 + 付费放大”的 2.0 时代，但不可否认的是，在视频号做直播最快的培育路径，还是要从已有的关系链开始。

所以品牌商家在视频号直播间做直购（即直接购买成交）的同时，也需要考量留存转化和复购问题，以便更好地服务后续的直播转化，这点可以从一些达人直播间和其他商家直播间找找经验参考，例如：

方式一：账号主页介绍中嵌入【添加企业微信】。例如【妍伊夫妇】的账号主页介绍中即设置了小助理的企业微信，粉丝用户可通过主动添加获取到关于售后咨询、限时秒杀、福利社群等优享服务，同时也有利于达人及时甄别用户需求和消费偏好，从而跟进转化。

▲ 【妍伊夫妇】视频号账号主页添加企业微信

方式二：咨询表单留资引导。对于强销售需求的行业，例如家装建材、数码3C、汽车或高端服饰类商家，客单价在两三千元以上，通常来说成交链路通常较长，用户要有培育信任的过程。因此可以采用直播间新品秒杀、福利券减、0元咨询等表单留资引导公众号、小程序等等。先流转到私域内，对用户整个生命周期进行管理，从而多频次触达用户实现复购等等。

结语

总的来说，对于新入局视频号的品牌商家而言，想要让直播间有观看量，用户能在直播间产生消费行为，可以从视频内容、直播间货品策略和售后的私域留存等维度着手建设，对标一些优质达人和商家的直播间。此外，也希望大家能关注一个底层逻辑，即视频号并非一个独立的渠道，商家入局和布局一定要考虑它和公众号、小程序等渠道的关联，做好持续、长久的用户关系触达和转化，方能让生意长效增长。

作为视频号官方直播运营服务商，微盟已持续为多行业客户提供全链路、一站式视频号运营解决方案，包括：广告引流、自播陪跑、达人分销、直播运营、SaaS工具、私域运营等，帮助品牌打造从“流量”到“留量”的长效生意闭环，满足商家在视频号的不同阶段的不同经营诉求。针对新入局商家，微盟提供直播间搭建与实施、自主孵化主播的开播、直播复盘等托管式深度服务，同时帮助商家撮合达人，通过达人直播快速提升销量；针对视频号直播成熟的品牌，微盟则聚焦直播销量提升，提供视频号广告投放策略制定、直播间策划、选品、互动、转化、数据复盘等多方面的优化指导，从而带动直播GMV的增长。针对商家在直播前中后期的运营痛点，微盟视频号营销助手帮助商家在微信生态内完成“公众号+视频号+企业微信+小程序商城”的高效连接，助力商家联通公私域。